Anuário da COMUNICAÇÃO CORPORATIVA | 2022 217 Cleinaldo Simões também realizou uma incursão pela seara, há sete anos. O encarregado da tarefa descolou três novos negócios, dos quais dois permanecem na casa. O esforço empreendido, contudo, não compensou os investimentos na empreitada. “Depois de algum tempo, percebi que eram necessários cerca de cem contatos para a assinatura de um único. Não tínhamos braços nem recursos para isso”, diz Simões. Vantagens de quem é especializado Há três décadas na praça, a agência é convidada regularmente para pequenas concorrências promovidas por escritórios de advocacia e empresas de construção e engenharia, segmentos nos quais acumula boa experiência. Depois de certificar-se de que não está embarcando em uma mera tomada de preços, Simões prepara o discurso e a apresentação de acordo com a patente do interlocutor. “As negociações são muito mais produtivas e seguras quando o contato é com o dono ou o principal executivo”, observa. “O problema são os prepostos, que vez ou outra se apossam de ideias de terceiros. Nesses casos, nunca apresento propostas detalhadas”. A especialização em setores, caso da Cleinaldo Simões, e/ou serviços e produtos mais nobres, por sinal, é uma opção em alta entre firmas de RP dispostas a aumentar suas margens e, por tabela, garantir maior autonomia em relação às áreas de compras de contratantes. Um exemplo são agências voltadas ao atendimento de startups e de corretoras de valores e instituições financeiras de menor porte, que vêm ganhando espaço no mercado ao longo dos últimos anos. Outro é a kubix estratégia e comunicação, focada no desenvolvimento de projetos e campanhas digitais, cuja clientela é formada, em sua maioria, por laboratórios farmacêuticos. “Só negociamos diretamente com equipes de comunicação e marketing dos clientes”, diz o sócio-diretor Gerson Penha, que vem colhendo os frutos de um trabalho de prospecção centrado no envio regular de estudos elaborados pela casa para seus públicos-alvo. “Volta e meia, somos convidados a participar de pequenas concorrências, com critérios eminentemente técnicos, para a prestação de serviços especializados. Em 2021, disputamos dez e vencemos cinco”. Até mesmo agências de maior porte estão empenhadas em elevar a régua de seus cardápios de serviços. É o caso da Approach, que vem se destacando na produção de relatórios de sustentabilidade. Depois de entregar uma dúzia de trabalhos do gênero em 2021, a agência recebeu outras 12 encomendas só nos três primeiros meses da temporada em curso. “Temos atuado intensamente nesse nicho, apresentando de 50 a 60 projetos a cada ano”, conta a sócia-diretora Beth Garcia. “Como esses relatórios demandam um grau maior de expertise, o número de concorrentes é menor, assim como a influência dos departamentos de compras dos clientes e prospects. As áreas contratantes têm maior peso na definição dessas concorrências”. Leitora atenta das solicitações de propostas apresentadas pelo mercado, Beth consegue detectar com boa antecedência demandas que acabam por ganhar volume com o passar do tempo. Há quatro anos, por exemplo, percebeu, ainda no nascedouro, o interesse empresarial pelo LinkedIn e decidiu apostar na tendência. Deu certo: hoje, a Approach cuida de perfis de mais de 50 executivos nessa rede social. “O trabalho está a cargo de quatro profissionais e a procura segue aquecida. Há alguns dias, aceitamos uma proposta para gerenciar mais 16 perfis”, diz ela. Engajada, Beth é integrante do Mercado ForCleinaldo Simões
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