Anuário da COMUNICAÇÃO CORPORATIVA | 2020

63 perdas da nossa agência, que sofreu uma redução no número de clientes logo na virada para 2020.” Iniciado já há um bom tempo, o achatamento dos fees teve continuidade em 2019 no mercado de relações públicas, com quedas do valor médio de faturamento por cliente de 8,7%, no cômputo geral, e de 23,8%, entre as 50 maiores do setor. A tendência é resultado do protagonismo crescente, e aparentemente irreversível, das áreas de compras dos clientes nos processos de contratação de prestadores de serviços em geral. Desde 2017, a Abracom vem buscando conscientizar esses interlocutores sobre os riscos de seleção de fornecedores com base exclusivamente no critério de menor preço. O esforço resultou no lançamento do guia 10 passos para uma concorrência legal e em contatos frequentes com entidades como a Associação Brasileira dos Profissionais de Compras (APBC) e o Conselho Brasileiro dos Executivos de Compras (CBEC), mas a relação ainda segue commuitas arestas a serem aparadas. “Os departamentos de compras estão negociando de forma muito dura. Decidimos até abrir mão de alguns clientes em razão dos valores propostos”, diz Kiki Moretti, CEO do Grupo In Press. Um dado positivo no cenário é o crescente contingente de agências que se recusam a morder as iscas lançadas por contratantes na forma de concorrências voltadas prioritariamente à redução da remuneração de seus prestadores de serviços de relações públicas de plantão. A lista inclui, entre outros nomes, Imagem Corporativa, Martha Becker Connections, Mapa360, Trama Comunicação, XCOM, G&A Comunicação Corporativa, ADS e DFreire. Pilotada por Laís Guarizzi, a G&A recusou convites para participar de quatro grandes concursos do gênero ao longo do último ano, incluindo uma licitação pública, ao passo que a Imagem Corporativa, antes de se decidir pela participação ou não nas disputas, executa umminucioso “exercício de engenharia financeira”, nas palavras do CEO e fundador Ciro Dias Reis, que leva em conta as receitas projetadas e os recursos humanos necessários ao atendimento demandado. Já a DFreire, depois de algumas experiências frustrantes, estabeleceu critérios mínimos de interação com os promotores de concorrências. “Muitos processos de seleção em 2019 foram interrompidos na reta final, sem os anúncios dos vencedores. Alguns deles, por sinal, foram sumariamente engavetados, esquecidos”, conta a diretora Debora Freire. “Decidimos, então, que não vamos mais participar de concorrências que não contemplem ao menos uma reunião presencial no processo. Não acredito em empresas que escolhem seus fornecedores de relações públicas sem ao menos um contato pessoal prévio.” Os departamentos de compras estão negociando de forma muito dura. Decidimos até abrir mão de alguns clientes em razão dos valores propostos Kiki Moretti , fundadora e CEO do Grupo In Press