A n o X I X | # 1 0 2 | 2 0 2 2 | M A I O / J U N H O Mercado de locação cada vez mais competitivo Mauro Orefice analisa o cenário da economia Manter tarifas adequadas é desafio do setor Homenagem aos 80 anos de Valter Gritsch Alta da Selic pode travar as perspectivas de acesso ao crédito para as locadoras. Economistas acreditam que as taxas atuais devem permanecer nesses patamares até 2023 O IMPASSE DOS JUROS
EXPEDIENTE CONSELHO GESTOR Marco Aurélio Gonçalves Nazaré (Presidente do Conselho Nacional), Jacqueline Moraes de Mello (Vice-Presidente do Conselho Nacional), Carlos César Rigolino Junior, Dirley Ricci, Lusirlei Albertini, Paulo Miguel Junior, Saulo Tomaz Froes e Tercio Gritsch. CONSELHO GESTOR (SUPLENTES) Eduardo Correa, Eladio Paniagua Junior, Kleiton Aguiar, Miguel Ferreira Jr, Nildo Pedrosa e Renato Franklin. CONSELHO FISCAL Alvani Laurindo, Amadeu Oliveira, Marconi Dutra e Paulo Bonilha Junior. CONSELHO FISCAL (SUPLENTES) Ricardo Zamuner e Sidnei Reche. CONSELHO CONSULTIVO Adriano Donizelli, José Zuquim Militerno, Paulo Gaba Junior e Paulo Nemer. COORDENAÇÃO GERAL Olivo Pucci e Francine Evelyn. ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DAS LOCADORAS DE AUTOMÓVEIS – ABLA www.abla.com.br / email: abla@abla.com.br São Paulo: Rua Estela, 515 – Bloco A – 5º andar – CEP 04011-904 – (11) 5087.4100. Brasília: SAUS Quadra 1 – Bloco J – edifício CNT sala 510 – 5º andar – Torre A – CEP 70070-010 – (61) 3225-6728. COORDENAÇÃO EDITORIAL Em Foco Comunicação Estratégica E-mail: revista@abla.com.br | (11)3819-3031 Editor: Nelson Lourenço [MTB 22.899] Textos: Carolina Maia, Aurea Figueira e Nelson Lourenço www.agenciaemfoco.com.br ARTE: Estúdio Mirador Direção de arte: Leandro Cagiano www.estudiomirador.com.br A Revista Locação não se responsabiliza pelas opiniões emitidas nos artigos assinados. Permitida a reprodução das matérias, desde que citada a fonte. CURTA NOSSA PÁGINA FACEBOOK.COM/ABLABRASIL INSCREVA-SE NO YOUTUBE @ABLABRASIL SIGA NO INSTAGRAM @ABLABRASIL SIGA-NOS NO TWITTER TWITTER.COM/ABLA_BR
3 Palavra do Presidente A PARTIR DO nosso novo propósito, que é “representar e entregar valor ao associado”, e da nossa visão – “ser reconhecida como essencial para a mobilidade”, os conselheiros titulares da ABLA definiram os princípios e valores que estão norteando as iniciativas da nossa associação. Eles foram reunidos em quatro pilares, que são o “foco no associado”, “transparência”, “gente que entrega” e “resultados impulsionadores”. Para cada um, nós estabelecemos, por escrito, aquilo que “fazemos” e aquilo que “não fazemos”, para deixar tudo ainda mais claro. Por exemplo, no que se refere ao “foco no associado”, definimos que nós “fazemos” o acompanhamento da evolução, a entrega de soluções e o tratamento igual aos iguais dentro do quadro associativo. Não aceitamos o “agir querendo ser servido e não em servir”, a busca de soluções individuais e tampouco tratamentos com desrespeito e arrogância. Sobre a “transparência”, nós “fazemos” comunicação simples e objetiva, o alinhamento ao nosso propósito e a tomada de decisões baseada em fatos, dados e evidências. “Não agimos com interesse individual, não decidimos sem fundamento estratégico e não omitimos informações e posicionamentos. No Planejamento Estratégico, no que diz respeito à “gente que entrega”, agora constam como ações e atitudes que “fazemos”: a valorização do empenho e do desempenho, a construção de relacionamentos de longo prazo e o desenvolvimento contínuo. Nesse sentido, por outro lado, não aceitamos de modo algum favoritismo ou nepotismo; o cerceamento de participação; e quaisquer imposições com autoritarismo. E, quando falamos de “resultados impulsionadores”, ficou determinado que o que “fazemos” é a melhoria contínua e a inovação em todas as áreas, com as lideranças comprometidas e exemplares e com manutenção de caixa forte para reinvestimentos constantes. Os contrapontos, ou seja, aquilo que “não fazemos”, são a conivência com a mediocridade, a aceitação de metas que não desafiam e que os meios justifiquem os fins. Fáceis de entender, objetivos e modernos, todos esses princípios e valores, junto com o propósito e a visão da ABLA, são verdadeiras garantias para as locadoras que já fazem parte do nosso quadro de associadas, e também para aquelas que se sentirão ainda mais seguras e estimuladas para virem somar conosco. AHORA É AGORA! MARCO AURÉLIO NAZARÉ PRESIDENTE DO CONSELHO NACIONAL
4 ANO XIX | No 102 | MAIO / JUNHO | 2022 10 CAPA Os juros batem no teto foto: Hans Braxmeier/Pixabay 20 MERCADO Aumenta o interesse das montadoras pelo serviço de locação 22 TECNOLOGIA Essencial para empresas de todos os portes 24 TERCEIRIZAÇÃO Modalidade continua aquecida e com enorme potencial 8 NA FRENTE A arrancada da ABLA 1000 14 ENTREVISTA Mauro Orefice do Banco BS2, fala sobre a perspectiva de as locadoras conviverem com a Selic a mais de 13% durante 2022 18 SETOR Analista da XP Investimentos aponta os desafios da locação
5 36 PERSONAGEM Use o leitor QR Code do seu smartphone para acessar o site da ABLA 44 POR DENTRO 14 ENTREVISTA 32 PUBLI Tecnologia mapeia a distribuição de veículos no Brasil 34 DOCUMENTAÇÃO Locadoras da Bahia aprovam o licenciamento on-line 36 PERSONAGEM Valter Gritsch, 80 anos 38 REGIONAL Apropriação indébita no Rio Grande do Sul 40 BRASIL VIAGEM Conheça e participe da iniciativa Viaje pelo Brasil 44 POR DENTRO Novo C3, hatch com estilo de SUV 46 FIM DE PAPO Soluções para adesivagem de frotas 26 FROTA Custo e falta de concorrência para escolher estampadoras preocupam 28 CAPACITAÇÃO A UNIABLA tem novidades 30 PÍLULAS DE GESTÃO Conheça a receita de um guru do setor financeiro
6 Editorial Boa leitura! Não se sabe ao certo como essa frase, repetida à exaustão, foi incorporada ao mundo dos negócios. Mas ela de fato dá a medida do momento de impasse que o setor de locação vive hoje: de um lado, há oportunidades; de outro, há muitos obstáculos a serem vencidos. Nesta edição, procuramos elencar diferentes abordagens sobre riscos e demandas, começando pela matéria principal, em que focamos a alta da taxa de juros e o impacto que essa tendência significa para os negócios das locadoras. Na sequência, temos uma entrevista com o diretor de um banco emergente, que traz sua visão não apenas sobre o comportamento da Selic, mas também da decisão sobre tomada de crédito. Outra contribuição importante do mercado financeiro vem de uma análise da XP Investimentos, que enumera três grandes desafios para o setor: aquisição de ativos, manutenção de tarifas e crescimento sustentado. A presença das montadoras no mercado de locação é cada vez mais nítida, e esse é tema de mais uma matéria, em que recorremos mais uma vez a fontes que acompanham há tempos o setor. Verificamos que todos reconhecem as perspectivas de crescimento das locadoras, principalmente se não houver nenhuma surpresa no cenário pós-pandemia, como um eventual retorno de medidas sanitárias mais restritivas, ou mesmo uma ruptura advinda do quadro eleitoral. O segmento de terceirização, por exemplo, está resistindo bem à crise, conforme verificamos em mais uma matéria desta edição. Por fim, trazemos destaques positivos, como o êxito do licenciamento on line na Bahia, que pode servir de referência para outros estados, e as novidades da UNIABLA. AS INFORMAÇÕES QUE TODOS OS EMPRESÁRIOS E GESTORES DE LOCAÇÃO PRECISAM SABER TODA CRISE É TAMBÉM UMA OPORTUNIDADE
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8 Na Frente QUANTO MAIS representativo é o número e a qualidade das empresas associadas, maiores são as chances de os objetivos do setor serem alcançados. Na locação de veículos, não é diferente, a partir de uma série de ações integradas que estão acontecendo para o fortalecimento do quadro associativo da ABLA. Estão em andamento, simultaneamente, campanhas para estimular o ingresso de novas locadoras, engajamento de conselheiros e diretores regionais, criação de uma nova área de relacionamento (veja box) e ampliação das vantagens de ser associado, entre outras iniciativas de destaque. Junto à equipe interna da ABLA, com a gerente FrancineEvelyn, aanalista financeiraPatríciaOliveiraeaassistenteadministrativaPaulaCamilla, está a vice-presidente do Conselho Nacional, Jacqueline Mello, na coordenação dos projetos envolvendo o quadro associativo. “Definimos metas para atender a proposta, estabelecida em orçamento, de 10 novas locadoras associadas por mês, tendo como base a proporção de quantidade de locadoras em cada região”, adianta. Ação importante nesse sentido está ocorrendo com a divulgação enfática dos benefícios aos associados, que constam em destaque na nova proposta de admissão, assim como no portal www.abla. com.br, na área exclusiva dos associados. Os diretores regionais da entidade em cada Estado também ficam à disposição para atender as locadoras associadas e as locadoras interessadas em entrar na ABLA, sempre que precisarem ou quiserem. Parcerias com fornecedores de renome, como Serasa Experian, LetsSign (assinatura digital), Bradesco, Itaú, Único (biometria facial) e com as principais montadoras são também argumentos atrativos para convencer mais locadoras a virem para a ABLA. O conceito das parcerias comerciais é o de gerar prestação de serviços e produtos que realmente ajudem o desenvolvimento das pequenas, médias e grandes locadoras associadas. “Quem já é sócia tem credibilidade percebida, por exemplo, pelos principais bancos, que procuramoferecer crédito a partir de taxas diferenciadas e competitivas para locadoras que fazem parte da associação”, confirma Jacqueline. “Há também as parcerias para a segurança no aluguel dos carros, por meio de condições diferenciadas para associadas fazerem consultas com a Serasa e também para usar a biometria facial”. Os benefícios também estão sendo divulgados periodicamente via WhatsApp, e-mail e nas redes sociais da ABLA (Instagram, Facebook, Twitter e LinkedIn), para facilitar o recebimento e o alcance. “A ideia é que os próprios parceiros também criem e disponibilizem material para nossas divulgações, inclusive vídeos com esclarecimento de dúvidas, apresentação do serviço/ou produto, importância e benefícios no negócio da locadora associada”, completa a vice-presidente da ABLA. ABLA É 1000
DESCONTOS E REPRESENTATIVIDADE Na ABLA, também têm sido feitas ações pontuais envolvendo descontos de até 50% na taxa adesão para novas associadas, em datas especiais, tais como durante a realização do Fórum Internacional do Setor de Locação; no mês de aniversário da própria ABLA; e até na Black Friday. “Criamos inclusive premiações para os associados com mais tempo de ABLA, oferecendo créditos ou descontos para usarem em produtos e serviços dos nossos parceiros comerciais, desde que tais locadoras estejam com a contribuição associativa em dia”, acrescenta Jacqueline Mello, vice-presidente da associação. Além disso, a equipe interna fez um intenso e profundo trabalho de tratamento e seleção da base de locadoras registradas na Receita Federal, encaminhando uma proposta de admissão para mais de 250 empresas do setor, em todos os Estados, que ainda não são associadas. “A representatividade e a credibilidade junto à sociedade e aos órgãos públicos geram o reconhecimento”, diz Jacqueline Mello. “Estamos sendo extremamente proativos, maximizando esforços, com criatividade e inovações, para otimizar todos os instrumentos ao nosso alcance com foco em fortalecer o quadro associativo”. RELACIONAMENTO BEM PRÓXIMO Dentro do projeto de atração e manutenção de associados, a ABLA criou sua área de relacionamento, que já conta com profissional da área de telemarketing. Desde abril, quem está à frente dessa atividade é a Bianca Lessa, com a missão de aprimorar o relacionamento das locadoras com a associação. Por meio de telefonemas sempre rápidos e objetivos, a Bianca está trabalhando como uma efetiva facilitadora para que a ABLA esteja cada vez mais próxima de cada associada, de maneira útil, eficaz e eficiente para os negócios. O e-mail da Bianca Lessa é relacionamento@ abla.com.br. Aproveite, atenda sempre que ela ligar e colabore para que a associação aperfeiçoe as dinâmicas de apoio ao sucesso da sua empresa. Na Frente 9
10 Capa NÃO É SEGREDO para as empresas que precisam recorrer a um financiamento: a taxa de juros do Brasil é uma das mais altas do mundo. E pode se manter nesse patamar durante um bom tempo, para a enorme inquietação das locadoras, que dependem de condições apropriadas de crédito para investir na renovação das frotas. Em março, o Banco Central definiu que a Selic (taxa de juros básico da economia) poderia saltar de 11,75% para 12,75%, o que seria suficiente para manter o centro da meta de inflação previsto para 2022 (5%). Mas, já à época, o mercado financeiro discordava dessa estimativa. Boa parte dos analistas apostava numa taxa Selic de 13,25% ainda no primeiro quadrimestre. Em abril, as previsões mais pessimistas se concretizaram. Divulgada naquele mês, a inflação medida pelo IBGE (IPCA, Índice de Preços ao Consumidor Amplo) referente a março chegou a 1,62%, o mais alto índice mensal registrado nos últimos 28 anos. No ano, a variação acumulada da inflação já alcançava 3,2%, muito próxima de outra meta oficial, a fixada pelo Conselho Monetário Nacional (CMN) para este ano (3,5%). Se olharmos para trás, a sensação de explosão dos juros é ainda mais forte. Em março de 2021, ela estava em meros 2% ao ano. Nesse momento, o mercado convive com uma contradição: mesmo com a Selic nas nuvens, a inflação segue firme em movimento de alta. Inflação em alta e juros altos travam a confiança do consumidor, que tem receio de realizar gastos nesse cenário. É o primeiro passo para a economia patinar. Oferta de crédito e o desempenho da atividade econômica dependem do comportamento da Selic. A alta do IPCA fez com que várias instituições financeiras, como o Banco ABC Brasil, elevassem A CONTA NÃO FECHA Governo brasileiro se assusta com a inflação e admite rever a meta da taxa de juros para este ano; o mercado já vinha alertando para diversos fatores que estavam pressionando a alta da Selic, que, ao subir, impacta diretamente o negócio das locadoras DANIEL, DO BANCO ABC BRASIL: EXPECTATIVA DE TAXAS MAIORES DO QUE AS ESTIMADAS PELO GOVERNO
11 Capa sua estimativa tanto de inflação quanto de elevação da Taxa Selic para este ano. “A projeção do Banco Central não está contando com a alta da inflação. A tendência é desfavorável nesse momento. Nossa expectativa é de taxas maiores do que as estimadas pelo governo. Com as previsões de momento, se não houver mais nenhum percalço de última hora, esperamos uma Selic de 13,25% ao final deste semestre. E que essa taxa permaneça até maio de 2023, quando teremos um recuo no índice”, afirma o coordenador do departamento econômico do Banco ABC Brasil, Daniel Xavier. Segundo ele, nesse prazo mais longo, espera- -se que a inflação volte à meta estabelecida. Para este ano, a expectativa do banco é que a inflação feche em torno de 7%, acima do previsto pelo Ministério da Economia (6,55%). Além da pressão inflacionária, entram nessa equação vários outros fatores que puxam a taxa de juros para cima, como a guerra na Europa e a crise dos combustíveis. Outras projeções do ABC Brasil também apontam para resultados aquém do esperado pelo governo. Para a atividade econômica, o banco espera um “PIB de lado”, entre 0,3% e 0,5% (a última A CRISE DO PETRÓLEO É UM DOS FATORES QUE MAIS PRESSIONAM A INFLAÇÃO
12 Capa AS PROJEÇÕES DO BANCO ABC BRASIL PARA A TAXA DE JUROS INDICAM ESTABILIZAÇÃO EM PATAMARES ELEVADOS, ACIMA DOS INICIALMENTE PROJETADOS PELO GOVERNO O PIB PATINA: ESTIMATIVA É DE CRESCIMENTO EM TORNO DE 0,5% PARA ESTE ANO 16 14 12 10 8 6 4 2 0 13 11 9 7 5 3 1 jun-16 dez-16 jun-17 dez-17 jun-18 dez-18 jun-19 dez-19 jun-20 dez-20 jun-21 dez-21 jun-22 dez-22 Metas (% aa) 2.00 9.25 13,25 11.6 10.1 7.0 4.5 BRASIL - TAXA DE JUROS E INFLAÇÃO IPCA (% aa) Taxa Selic (% aa) ABC Brasil [projeções] Fonte: Banco Central do Brasil, Banco ABC Brasil s/a DADOS EFETIVOS PROJEÇÕES ATUAIS INDICADOR 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022E 2023E 2024E 2025E Crescimento do PIB (%) -3,5 -3,3 1,3 1,8 1,2 -3,9 4,6 0,5 1,5 2,0 2,0 Investimento Estrangeiro Direto (US$ bi) 64,7 74,3 68,9 78,2 69,2 37,8 46,4 60,0 70,0 79,5 78,9 Taxa de Câmbio (USDBRL) 3,9 3,3 3,3 3,9 4,03 5,20 5,58 5,11 4,98 4,85 4,81 IPCA (%) 10,67 6,29 2,95 3,75 4,31 4,52 10,06 7,00 3,60 3,00 3,00 Taxa SELIC (% aa) 14,25 13,75 7,00 6,50 4,50 2,00 9,25 13,25 8,75 7,00 7,00 Resultado Fiscal Primário (% do PIB) -1,9 -2,5 -1,7 -1,5 -0,8 -9,4 0,7 -0,7 -0,5 -0,2 0,2 Conta Corrente (US$ bi) -54,8 -24,5 -22,0 -51,5 -65,0 -24,5 -27,9 -22,5 -33,4 -40,0 -41,4 Dívida Líquida do Setor Público (% de PIB) 35,6 46,1 51,4 52,8 54,6 62,7 57,3 60,9 64,0 65,9 66,9 Dívida Bruta do Setor Público (% de PIB) 66,5 69,8 73,7 75,3 74,4 88,6 80,3 84,7 87,7 88,9 89,7 AGENCY RATING OUTLOOK DATE Fitch BB- negative May 05 2020 S&P BB- stable Apr 06 2020 Moody´s Ba2 stable Apr 09 2018
13 meta de crescimento do governo, revista em março, era de 1,5%). O consumo das famílias, que subiu 3,6% em 2021 (um ano de recuperação), deve patinar este ano e ficar em torno de 0,2% maior. O setor de serviços, em que estão inseridas as locadoras, deve crescer um pouco acima do PIB (0,5%). A tendência também é de elevação na inadimplência, com os custos subindo e o poder de compra se retraindo. Mas, segundo o economista, esse aumento da inadimplência não será tão expressivo quanto o que houve entre 2015 e 2016. “Todos esses fatores nos levam a crer numa desaceleração do crédito nos próximos meses”, afirma Daniel. “O momento da Selic é desafiador. Isso deve inibir investimentos em bens e produtos”, conclui. Boas notícias em 2023 — Na sua avaliação, porém, há alguns aspectos positivos no cenário atual que merecem ser destacados. “As estatísticas revelam que o mercado de trabalho, o nível de emprego, pararam de andar pra trás”, comenta. Ele cita que, no final de março, o Boletim Focus (importante referência do mercado) projetava uma inflação de 3,7% em 2023. O que já seria um alívio! O BEABÁ DA SELIC A alta da taxa Selic impacta diretamente os empréstimos, financiamentos de imóveis e veículos. Sua variação também influencia investimentos atrelados à taxa Selic, como os de renda fixa e a caderneta de poupança. Se a taxa Selic sobe, os juros cobrados nos financiamentos e o valor dos empréstimos ficam mais altos, desestimulando o consumo e favorecendo a queda da inflação. Quando há um movimento contrário, ou seja, no caso de a taxa Selic cair, a tendência é termos uma conjuntura favorável para se tomar empréstimos, pois os juros cobrados nas operações ficam mais baratos, o que leva a um quadro de incentivo ao consumo. O Banco Central do Brasil aumenta a taxa Selic para achatar o consumo e frear a inflação. Com a Selic subindo, os juros nos financiamentos ficam mais caros. Mas nem sempre essa lógica prevalece. Na prática, é muito comum que Selic e inflação tenhamcomportamentos desconectados da causa-efeito que se espera nessa relação. Assim, quemfez umfinanciamento há umano agora encontra condições bem diferentes para conseguir um empréstimo. Capa AS TAXAS DE JUROS NO BRASIL ESTÃO SUBINDO DESDE O ANO PASSADO E HOJE SÓ NÃO MAIORES DO QUE AS TAXAS DA RÚSSIA, EM CONFLITO COM A UCRÂNIA VARIAÇÃO DE TAXA DE JUROS (desde fev/21) 16 14 12 10 8 6 4 2 0 -2 -4 fev mai abr mai jun jul ago set out nov dez jan fev mar RUSSIA +15,75 UCRÂNIA +4 HUNGRIA +2,8 ÁFRICA DO SUL +0,5 BRASIL +9,75 2021 2022 PERU +3,75 COLOMBIA +2,25 CHINA -0,1 CHILE +5 POLÔNIA +3,4 MÉXICO +2 TURQUIA -3 APREÇAMENTO DE POLÍTICA MONETÁRIA REGIÃO/PAÍS taxa (%) última decisão Taxa nominal neutra AMÉRICAS México 6,00 5,60 Chile 5,50 5,75 Brasil 11,75 7,00 Colômbia 4,00 4,80 EMEA Rússia 20,00 - África do Sul 4,00 6,50 Turquia 14,00 8,50 ÁSIA/PACÍFICO CHINA 2,10 5,00 ÍNDIA 4,00 5,70 CORÉIA 1,25 0,00
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15 Entrevista diretor de investimentos do banco BS2, é o nosso entrevistado desta edição. Ele fala aqui sobre taxa de juros e outros aspectos do cenário econômico que afetam diretamente o mercado de locação. AMPLIAR OS HORIZONTES DO CRÉDITO MAURO OREFICE,
16 REVISTA LOCAÇÃO – Num mercado em que o principal ativo, o automóvel, é financiado, a alta da taxa de juros e a redução na oferta de crédito preocupam as empresas. Qual a perspectiva do banco BS2 para a Selic nos próximos meses? MAURO OREFICE — É preciso dizer que o ciclo de alta de juros não começou agora. Ele vem acontecendo desde meados do ano passado. Até aqui o Banco Central tem sido eficiente na resposta à pressão inflacionária. Agora, diante dos atuais patamares, estamos chegando perto do final desse ciclo. Hoje (meados de abril), temos uma taxa Selic de 11,75%, e o governo já havia sinalizado na última reunião do Copom, Comitê de Política Monetária, de que teríamos novo aumento. Mas o próprio governo também sinalizou que o ciclo de alta estava próximo do final. Porém, o último IPCA surpreendeu o mercado, que esperava uma taxa em torno de 1,3% ou 1,4% e tivemos um índice bem acima do esperado, 1,62%. Então o presidente do Banco Central já disse publicamente que, se precisar, o governo deve aumentar o limite inicialmente projetado, que era de um ponto percentual acima do que já havia sido estabelecido, ou seja, 12,75%. De qualquer forma, o que se espera daqui pra frente é um ajuste fino, algo em torno de 0,5%, 1% de elevação ou um pouco mais. As estimativas mais pessimistas apontam para uma taxa de 13,5%, mas a gente entende que esse ciclo deveria parar antes, em uma taxa menor; 13,25%, na pior das hipóteses. E depois desse pico, acredito que teremos de seis a nove meses de estabilização, ou DANÇA DOS NÚMEROS: “AS ESTIMATIVAS MAIS PESSIMISTAS APONTAM PARA UMA TAXA DE 13,5%, MAS A GENTE ENTENDE QUE ESSE CICLO DEVERIA PARAR ANTES, EM UMA TAXA MENOR; 13,25%, NA PIOR DAS HIPÓTESES” seja, vamos permanecer com a Taxa Selic nessa média de 13% ou mais até o próximo ano. REVISTA LOCAÇÃO — O crédito fica então mais caro no curto prazo? MO — Não tem como fugir disso. Juros subindo significam o encarecimento do crédito. Agora, existe hoje um spread (diferença entre o que o banco paga de juros a um investidor e o que ele cobra de juros nos empréstimos) muito grande na taxa de crédito. Comparada a outras épocas de crédito enxuto, hoje temos mais competição entre os bancos, tanto pela entrada de novos players, como as fintechs, quanto pela competição entre os próprios bancos. O crédito imobiliário é um bom exemplo. A variação de juros nessa área foi bem menor do que a variação média do mercado, reflexo de uma competição dos bancos na oferta de crédito imobiliário. A entrada de novos players no mercado tende a comprimir o spread e pode dar um alívio a quem deseja contrair um financiamento. Talvez, para as locadoras, uma opção seria firmar parcerias com outros bancos, como os das montadoras. Isso se esses bancos estiverem dispostos a serem agressivos no atual cenário. REVISTA LOCAÇÃO — O que está pressionando a inflação? MO — São vários choques, que datam ainda do ano passado, como a da energia elétrica, e neste ano, como o do petróleo, que foi mais forte em meses anteriores, mas agora está se Entrevista
17 normalizando. A inflação hoje reflete administração de preços e variáveis exógenas. A tendência é que essa pressão, de forma geral, seja menor nos próximos meses. REVISTA LOCAÇÃO — Podemos esperar uma recuperação econômica? MO — Algumas estimativas de crescimento do PIB estão sendo revistas para cima, mas nada muito animador, coisa de 0,5% para 1%, na melhor das hipóteses. A economia está longe de estar aquecida. Os preços não estão subindo porque há alta demanda. E nem os juros estão subindo para diminuir demanda no consumo. O que não vale para o setor automotivo, onde realmente há uma demanda em alta e oferta reduzida, em razão da falta de componentes. REVISTA LOCAÇÃO — As eleições podem ser mais um risco nessa equação? MO — Podem ser fator de variações, sim. Mas isso é refletido em outras variáveis, como o câmbio. Tivemos uma valorização do câmbio considerável este ano, com juros altos e ações relativamente baratas, em relação a países emergentes e até desenvolvidos. A guerra também interferiu nesse cenário, uma vez que os investidores deixaram alguns mercados, como o da Rússia e o da China, e vieram para o Brasil. Agora, é difícil fazer previsões sobre o dólar. Especialistas defendem que um dólar com paridade neutra, justo, estaria em torno de R$ 4,60 a R$ 4,80. Poderia até ficar abaixo disso, se prosseguisse o fluxo de “A ENTRADA DE NOVOS PLAYERS NO MERCADO TENDE A COMPRIMIR O SPREAD E PODE DAR UM ALÍVIO A QUEM DESEJA CONTRAIR UM FINANCIAMENTO” investimento estrangeiro, mas nos parece pouco provável. Olhando pra frente, o ano eleitoral é um desafio considerável, não dá para descartar uma volatilidade de mercado. Precisaríamos também concluir reformas importantes, como a tributária e a administrativa. REVISTA LOCAÇÃO — Tem alguma luz no fim do túnel? MO — Sim, há alguns sinais de melhora. Alguns setores já estão se beneficiando com melhores condições de mobilidade e outros, como o setor de commodities, não sofreram muito com a crise, e até estão investindo no aumento da capacidade produtiva. Mas estamos ainda longe do patamar pré-pandemia. É preciso tempo para essa recuperação. Não parece que a pandemia voltará aos níveis anteriores, mas devemos ficar atentos a essa possibilidade. REVISTA LOCAÇÃO — Qual o conselho hoje, diante de tudo o que falamos, para uma empresa que precisa buscar um financiamento? MO — O custo do crédito é, infelizmente, uma variável que as empresas não conseguem controlar. Então, é preciso ponderar se o business que vai exigir esse financiamento faz sentido – e de fato a expectativa é de que teremos demanda no pós-pandemia, de atividade voltando ao normal em 2023 –, para então tomar a decisão sobre o empréstimo. Às vezes, aguardar uma janela melhor para contratar o empréstimo pode significar perder a oportunidade de um bom negócio. Entrevista
18 Setor A DEMANDA pela locação de veículos está em alta, especialmente entre os serviços de carro por assinatura e terceirização de frotas. Isso significa que 2022 será um ano a comemorar? Na visão dos observadores mais otimistas, sim; mas, para tanto, o setor precisa superar alguns desafios. Co-head da área de análises da XP Investimentos, Pedro Bruno assinala: “Não há crise de demanda, há crise de oferta no setor de locação. Isso se agrava com a inflação em alta, o aumento no preço dos carros e a elevação da taxa de juros.” Ele lista três principais missões para a locação de veículos neste ano. A primeira é, de fato, um tanto complicada: adquirir carros suficientes para renovar a frota. Em uma de suas última coletiva de imprensa, no início de março, a Anfavea confirmou que, devido à limitação na produção, será muito difícil entregar os 600 mil veículos que as locadoras estimam precisar para a renovação da frota. A entidade calculou que esse volume a ser provisionado para o setor gira em torno de 400 mil unidades. Pedro, da XP, avalia que esse montante é um pouco superior ao total de veículos que as três principais redes de locadoras do país, juntas, precisam comprar para atualizar suas respectivas frotas (em torno de 360 mil unidades). Ou seja, o quadro de falta de carro zero quilômetro no mercado vai continuar, com perspectivas de alguma melhora apenas no segundo semestre deste ano. “É fundamental para retomar o crescimento comprar carros novos e renovar a frota”, destaca Pedro. Ele lembra que, com a pandemia e a falta de veículos no mercado, as frotas estão envelhecendo, o que acarreta maiores custos de manutenção para as operações das locadoras. Assim, quem conseguiu comprar mais nesse momento, terá uma vantagem competitiva. Independente do porte da frota, evitar que ela envelheça é uma decisão estratégica. Segundo Pedro, frotas com idade maior do que a média histórica representam um dos maiores riscos para as locadoras, nesse momento. De acordo com o analista, o segundo desafio – aumentar as tarifas para compensar os preços altos dos ativos e as taxas de juros – também é delicado, mas caminha aparentemente para o equilíbrio. No final de março, o CFO da Movida, Edmar Lopes, disse em uma live do Infomoney que o preço do aluguel aumentou, mas a alternativa de comprar um carro aumentou ainda mais, o que faz com que as locadoras tenham assim uma oportunidade de aumentar o market share. “Os resultados recentes das grandes locadoras indicam que elas estão conseguindo repassar preços. Isso acontece porque o ambiente é favorável. Há, como dissemos, maior demanda do que oferta. Então, é um desafio que está sendo momentaneamente superado”, conclui. O terceiro e último desafio na análise do especialista é aumentar os volumes de locação, mesmo com tarifas mais altas. “As locadoras precisam ter em mente que será necessário sustentar a expansão dos negócios com esse novo patamar de tarifa”, aconselha Pedro. Ele adianta que, na visão da XP, as empresas possuem bons motivos para estarem otimistas. “Há muitas avenidas de crescimento à frente para a locação”, completa. Uma observação importante é que o mercado de terceirização é mais resiliente e menos sensível ao aumento da tarifa. O rent a car, por sua vez, está mais sujeito ao humor do cliente, que pode não aceitar aumentos de preço para a prestação de serviço. Em resumo, o relatório da XP Investimentos publicado no final de março e assinado por Pedro Bruno defende que o crescimento em 2022 das locadoras será acelerado, à medida que as compras de carros novos deslanchem. A perspectiva de demanda para o mercado é alta, então é possível para as locadoras conciliarem todas essas adversidades que estão surgindo no horizonte. n OBSTÁ- // CULOS NA PISTA Locação precisa calibrar desempenho para atender demanda em alta
19 Setor Pedro Bruno, da XP: locadoras precisam superar desafios para crescer
20 Mercado A EXPANSÃO de negócios de locação de veículos com pessoas físicas a partir do incremento da modalidade de aluguel por assinatura, com pagamento mensal, está atraindo novos interessados em entrar nesse mercado, como os bancos. As montadoras, que já estavam disputando espaço nesse cenário, também ampliaram suas apostas. Há até uma diversificação em curso, com opções de assinaturas para aluguel mensal de veículos de luxo e até caminhões. Segundo o CEO da S4F-Santander, André Ricardo Vieira da Silva, considerando suas operações globais, a Volkswagen já se tornou a maior locadora do mundo, com operações tanto no rent a car quanto na terceirização de frotas. Para ele, essa tendência de as montadoras marcarem presença no mercado de locação vai perdurar, dentro de um modelo adaptado à realidade brasileira. “A diferença é que no Brasil essa operação das montadoras no mercado de locação se dá pelo caminho do aluguel, inclusive pela opção de assinatura. Lá fora, é pelo leasing operacional”, comenta ele. André acredita que a inserção das montadoras é reflexo da expansão e diversificação do mercado. Ele lembra que, em 2005, o Brasil possuía 230 mil carros na frota dedicada à locação e hoje, segundo dados da ABLA, essa frota é dez vezes maior. Sua projeção é que o número atual deve dobrar em cinco anos. “O mercado de locação virou mercado de mobilidade e está em fase de crescimento acelerado”, avalia. André conta que a S4F-Santander já ajudou na criação de mais de 200 locadoras e, hoje, o discurso entre os clientes é o de que as empresas precisam se adaptar a essa realidade de elevada concorrência. “É um caminho sem volta, que exige cada vez mais profissionalismo”, completa ele. E haja concorrência! Várias montadoras presentes no Brasil já criaram seus serviços de assinatura. Uma das pioneiras é a Toyota, que já oferece assinaturas de vários modelos da marca há três anos. A Volkswagen, sua vez, lançou no ano passado o VW Sign & Drive, a princípio em um projeto piloto em São Paulo, depois expandido para o resto do país. Agora, planeja um serviço também para aluguel de caminhões. No Sign & Drive, os contratos podem ser de 12 a 24 meses, e os modelos oferecidos incluem o T-Cross, o Nivus, o Tiguan e o Jetta. O serviço de assinatura da Stellantis foi batizado de Flua! e inclui modelos das marcas Fiat e Jeep, com opções de contratos para 12, 24 ou 36 meses. TEMESPAÇO PARATODOS? Consolidação do aluguel por assinatura aumenta o interesse das montadoras pelo serviço de locação
CONCESSIONÁRIAS TAMBÉM DISPUTAM UMA FATIA As concessionárias também já estão presentes ou se preparam para investir na locação, e contam com ferramentas no mundo digital para disputar uma fatia desse mercado. Uma iniciativa com esse suporte é a plataforma da Leven (www.vaideleven.com.br), que foi criada para receber as locadoras que pertencem a grupos de concessionárias de automóveis. “Criamos um ecossistema em uma plataforma de mobilidade que tem como objetivo proporcionar conforto e segurança aos empresários que entendem muito de compra e venda de veículos e agora querem também investir no mercado de locação”, explica o CEO da Leven, Jorge Pontual. Na plataforma multimarcas, o empresário realiza o cadastro do automóvel disponibilizado. O veículo então passa a ser atendido pelos diversos prestadores de serviços do ecossistema, como assistência 24 horas, controle de multas, recorrência de cobrança e telemetria, dentre outros. Na plataforma, o usuário pode escolher o automóvel, a quilometragem mensal, o período de contrato e em qual concessionária deseja ser atendido. Ao assinar o veículo, ele tem todos os serviços incluídos, tais como toda manutenção preventiva, seguro e pneus, sendo sempre atendido nas concessionárias de cada marca. Todos os carros por assinatura no site são automóveis zero quilômetro, disponibilizados por concessionárias. André, da S4F-Santander: as locadoras precisam investir no profissionalismo para enfrentar mais essa concorrência Mercado
22 NO DIA A DIA, o setor de locação de veículos precisa lidar com desafios cada vez maiores impostos pelo mercado e estar sempre atento para satisfazer as demandas dos clientes. Nesse cenário, as locadoras acabam criando rotinas flexíveis e convergentes para conseguir se adaptar rapidamente a mudanças, solucionar problemas no menor prazo possível e, além disso, aumentar a sua competitividade. Não é segredo que a tecnologia surgiu para facilitar o dia a dia das empresas, bem como das pessoas em geral. Nesse contexto, a tecnologia desempenha um papel primordial, pois simplifica os processos e dá às empresas a possibilidade de focar no que realmente importa, ou seja, o negócio de locação de veículos. Dessa maneira, os diversos recursos tecnológicos existentes não apenas dão suporte, mas possibilitam uma nova maneira de se gerir as locadoras, bem como criar valor para o negócio. Mas como a tecnologia irá influenciar o negócio de locação de veículos a curto prazo? Em pesquisa recente da ABLA em parceria com o Instituto MDA, identificou-se que 66% das locadoras no Brasil não utilizam nenhuma ferramenta para gerenciar as manutenções dos veículos; 65% realizam as compras dos insumos diários (peças, produtos e serviços) por demanda; 34% não possuem site; 66% não possuem reserva online; 37% não utilizam nenhum software para gestão da frota; e 39% delas informaram que não estão preparadas para a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais – LGPD. E que conclusão podemos tirar dessa pesquisa, considerando que a tecnologia é uma realidade incontestável, motivo pelo qual deve ser aproveitada sempre que possível? A partir do resultado do levantamento, é possível inferir que ainda existe muita resistência por parte dos gestores e proprietários das locadoras de veículos em adotar no dia a dia tecnologias que visam facilitar a gestão do negócio. Existem diversas ferramentas tecnológicas para agilizar os processos de uma empresa, seja aumentando a sua eficiência ou melhorando a aplicação dos recursos. Em um cenário cada vez mais competitivo, o uso de sistemas para gestão de todos os aspectos das locadoras é fundamental para TECNOLOGIA COMO DIFERENCIAL COMPETITIVO Por Bruno Fernandes de Araújo* Tecnologia
23 o desenvolvimento e crescimento exponencial das empresas. Por meio de diversos softwares já existentes, é possível automatizar gestão, serviços, diminuir gastos com insumos, aumentar a rapidez no atendimento ao cliente e facilitar a comunicação entre todos os setores da empresa. Na ponta do lápis, representa um aumento na produtividade e uma redução dos custos diretos e indiretos. Querem um exemplo? Toda locadora de veículos, independente do porte, possui pelo menos um computador. Eles facilitam o dia a dia, seja para armazenar os dados em Excel, responder e-mails ou deixar as contas em dia, por meio do internet banking. Agora, imagine sua vida sem um computador, tendo que anotar tudo em papel, responder aos clientes via carta e tendo que ir ao banco diariamente para realizar transações e pagamentos. Ficaria inviável, não é mesmo? Com a automação dos processos do dia a dia, bem como a adoção de sistemas para gerenciar os vários setores da empresa, o negócio fica mais simples, vez que a chance de erros diminui consideravelmente, criando assim um ambiente ainda mais seguro. E foi nesse cenário que surgiu a ABLA NEGÓCIOS E SERVIÇOS, ou apenas ABLA, uma startup de tecnologia que visa trazer o que há de mais moderno em termos de tecnologia para o mercado de locação de automóveis, seja através de desenvolvimento próprio, bem como através de seus parceiros estratégicos, sempre visando a geração de valor através da tecnologia aplicada à gestão do negócio de locação de automóveis. Tecnologia nem sempre significa alto custo. Estamos cuidando disso, no âmbito da ABLA Negócios e Serviços, para que fique acessível a todos os associados. A ABLA Negócios e Serviços logo fará parte do portifólio de benefícios que a ABLA oferece às locadoras. *Bruno Fernandes de Araújo é Coordenador da ABLA Negócios e Serviços
24 Terceirização A PANDEMIA mexeu com vários fatores no mercado de locação, mas não mudou uma realidade que permanece sendo a tônica no segmento de terceirização: há muito espaço ainda para o crescimento dos serviços das locadoras nessa área. Mesmo considerando os avanços dos últimos anos, quando um número maior de empresas passou a optar pela terceirização, o potencial desse nicho no Brasil segue muito convidativo. Especialistas apontam que, aqui, apenas 20% das empresas contam com frota terceirizada, enquanto em outros países esse índice chega a 70%. “A terceirização não sofreu muito com a pandemia. Houve um certo impasse no início das restrições sanitárias, e alguns contratos tiveram que ser renegociados. Mas no ano seguinte o mercado já havia recuperado o fôlego. A gente estima que a renovação dos contratos de terceirização em 2021 foi de quase 100%. As empresas perceberam que, diante de um cenário onde o capital para investimento ou mesmo manutenção do negócio era curto, a terceirização era uma opção muito vantajosa”, explica Paulo Miguel Junior, do Conselho Gestor da ABLA. Editor da Global Fleet para as Américas, Daniel Bland também avalia que 2021 foi um bom ano para as locadoras que investiram em terceirização, e em 2022 as perspectivas são positivas. Segundo ele, no ano passado, as três maiores empresas do setor aumentaram sua frota dedicada a esse segmento. “O Brasil está seguindo os modelos de contratos que são firmados na Europa, onde existe uma grande preocupação dos gestores com a depreciação da frota”, afirma. A terceirização também ganhou fôlego com serviços de assinatura. “Contratos mais flexíveis, de curto prazo, estão se tornando populares no mercado. São uma alternativa interessante para os gestores de frota pensarem em firmar depois contratos mais longos ou mesmo testarem opções mais sustentáveis, como veículos híbridos ou elétricos”, finaliza Bland. MERCADO CONTINUA AQUECIDO Capital que deixa de ser mobilizado na frota própria é um dos grandes atrativos do serviço em tempos de crédito curto DANIEL BLAND: O BRASIL ESTÁ ADOTANDO AS PRÁTICAS INTERNACIONAIS DE TERCEIRIZAÇÃO
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26 Frota AS PLACAS do padrão Mercosul já estão disseminadas em todo o país. Desde a mudança que oficializou esse novo tipo de identificação veicular, a partir da resolução 780/19 do Contran, Conselho Nacional de Trânsito, todo veículo zero quilômetro já é emplacado sob o novo padrão (os últimos estados a adotarem a placa Mercosul fizeram esse procedimento no início de 2020). A mudança na placa é válida também para os casos de transferência de estado ou município e ainda na alteração de categoria do veículo. Ocorre que perdura muita polêmica ainda em torno da placa Mercosul, como demonstra a recente consulta popular que o Ministério da Infraestrutura realizou sobre o assunto. Entre as mais de 300 sugestões recebidas, está a revisão do preço final do item, um custo que já está impactando as locadoras em todo o país. O diretor regional da ABLA no Espírito Santo, Luiz Felipe Coser Nemer, conta que o Detran/ES fez alterações que limitaram a liberdade de escolher as estampadoras (fornecedoras das placas) e, portanto, elimina a possibilidade de negociação de preço. “O sistema agora escolhe aleatoriamente uma estampadora do município a cada emplacamento. E as locadoras precisam deslocar os carros até o local onde as placas serão aplicadas. Isso dificulta muito a operação das empresas. Fica praticamente inviável emplacar um volume maior de carros, por exemplo, dez automóveis, a cada dia. Lembrando que cada carro pode ser sorteado para um local diferente”, explica ele. Os preços são tabelados, e também sofreram alteração, válida desde o 1º de abril (R$ 183). A ABLA abriu negociação com a nova diretoria do Detran e reivindica a volta ao sistema antigo que o estado adotava até então, com livre mercado. No Pará, o diretor regional da associação, Ricardo Braz, relata outro caso de mudança nas regras que veio impactar a atividade das locadoras. “Antes, o Detran oferecia a possibilidade de negociarmos com as estampadoras credenciadas. O par de placas saía em torno de R$ 120 com essa sistemática. Agora, com a mudança imposta pelo governo, por meio de portaria, temos que pagar o emplacamento e mais uma taxa de pouco mais do que R$ 140 a cada uma das placas. Ou seja, o valor da operação praticamente triplicou”. PLACA $ALGADA Mudanças estão aumentando o preço das placas, na contramão do desejo de redução de custos das locadoras NO PARÁ, O PREÇO DAS PLACAS PRATICAMENTE TRIPLICOU; NO ESPÍRITO SANTO, O GOVERNO ACABOU COM A CONCORRÊNCIA E O PREÇO FICOU TABELADO NAS ALTURAS
27 Frota
28 Capacitação DEPOIS DE “um longo e tenebroso inverno”, provocado pelas medidas de restrição e isolamento social, os cursos presenciais de capacitação da Uniabla voltaram a partir da realização, em Minas Gerais, da edição sobre “Gestão de Multas de Trânsito”. Ministrado pela advogada Luciana Mascarenhas, o curso marcou a retomada da “nova Uniabla”, que também mudou. As etapas presenciais agora são customizadas, com valores de inscrição condizentes com o tipo de curso e com base no tempo de duração de cada um. Já na Educação a Distância (EAD), os cursos seguirão em parceria com o Serviço Nacional de Aprendizagem do Transporte (SENAT), com mais 11 novas especialidades (veja Box) para capacitar colaboradores do setor. “O que faz a diferença são as pessoas e as empresas inteligentes têm investido cada vez mais no treinamento, montando estoques de conhecimento que trazem velocidade e renovação aos negócios”, diz Carlos Faustino, coordenador da Uniabla. “Tecnologia hoje virou uma simples commodity”. Mas, o que isso significa na prática? Faustino conta que, entre as novidades para 2022 estão previstos cursos gravados sobre temas específicos e de interesse do mercado de locação de carros, “relativos ao negócio e também à administração de pessoas”, adianta ele. O coordenador cita algumas frases que resumem bem o espírito do renovado projeto da Uniabla. “Mais arriscado que mudar é continuar fazendo a mesma coisa”, lembra Carlos Faustino. “Até por isso, entendemos como profissional realmente qualificado aquele que aceita mudanças, cria conceitos e cresce diante de adversidades”. Nos cursosaseremgravados, asespecialidades incluem “Líder Coach”, “PNL para Gestão de Pessoas”, além daqueles gravados em módulos, sobre “Carro por Assinatura” (veja Box), “Gestão deMultas”, “Análise Prática de Acidentes de Veículos”, “Contratos”, “Marketing Digital”, “Fusões e Aquisições” e “Dia a dia de uma locadora”, entre diversos outros. NA MÓDULO EAD, OS CURSOS SEGUIRÃO EM PARCERIA COM O SENAT NÓS TAMBÉM MUDAMOS! “EMPRESAS INTELIGENTES TÊM INVESTIDO CADA VEZ MAIS NO TREINAMENTO, MONTANDO ESTOQUES DE CONHECIMENTO”
29 “Nós continuamos olhando para o futuro, a partir de um verdadeiro ecossistema de capacitação que conta com as locadoras associadas, com o esforço dos nossos diretores regionais e com um novo direcionamento de marketing”, completa Faustino. “Fato é que já começamos 2022 com perspectivas extremamente positivas para a qualificação profissional no nosso setor”. “MAIS ARRISCADO QUE MUDAR É CONTINUAR FAZENDO A MESMA COISA” OS CURSOS A DISTÂNCIA QUE VIRÃO POR AÍ Administração de Pessoas (30 horas) Atenda bem seu cliente (03 horas) Cliente satisfeito (03 horas) Como falar bem em público (20 horas) Como se organizar no ambiente de trabalho (10 horas) Gestão de conflitos (40 horas) Gestão de marketing atualizado (08 horas) Gestão de projetos (30 horas) Introdução à gestão financeira (30 horas) Introdução à informática (30 horas) Liderança – O que você precisa saber (08 horas) CARRO POR ASSINATURA A modalidade caracterizada pelo aluguel de longa duração para pessoas físicas, que também ficou conhecida no mercado como Carro por Assinatura, também ganhou importância e dimensão dentro da Uniabla, entre os cursos a serem gravados em módulos. Serão três módulos que ajudarão as locadoras a tirarem as principais dúvidas sobre esse perfil de locação. O primeiro tratará das questões societárias e legais envolvidas, tais como o fluxo operacional do carro (entre concessionária e locadora), o modelo ideal de contrato social, a definição das atividades recomendadas e consequências do enquadramento (CNAE), por exemplo. No módulo fiscal e tributário, o curso gravado mostrará diferenças da contabilização dos carros na concessionária e na locadora, como escolher o melhor regime tributário, a saída do carro para locação, com as rotinas fiscais específicas das locadoras e diferenças com rotinas de uma concessionária. Além disso, abordará a desmobilização dos ativos, incluindo detalhes sobre apuração do ganho do capital de acordo com os regimes tributários. Já o módulo contábil vai ensinar a melhorar a liquidez de seu balanço, com inserções sobre o Balanço Societário e os ajustes no Balanço Fiscal. E, ainda, como deve ser o formato financeiro recomendado para as locadoras, na medida em que as concessionárias que estão entrando do mercado do Carro por Assinatura compram os veículos à vista (conta corrente fábrica). Aguarde! FOTO: SUKSAO/FREEPIK
30 PRINCÍPIOS DE LIDERANÇA O PODER DO STORYTELLING 2 1 O guru do mundo dos investimentos, o norteamericano Ray Dalio escreveu um best seller da literatura de negócios, o livro Princípios: vida e trabalho, em que compartilha algumas de suas ideias sobre liderança. A obra tem quase 600 páginas, mas é possível resumir as recomendações mais importantes do autor em cinco itens: • Busque o autoconhecimento; • Encare a realidade; • Tenha a mente aberta; • Controle as emoções; • Aprenda com os erros. A poderosa arte de contar histórias, conhecida como storytelling, faz com que suas palavras tripliquem o poder para uma negociação, até mesmo no relacionamento pessoal. A arte de contar histórias é um ato milenar, que reúne pessoas em torno de mensagens, conhecimento e informação desde o tempo onde apenas a oralidade era possível. A argumentação acima é do consultor William Paganelli. A dica dele é: treine sua equipe a contar histórias de cases de sucesso dos seus clientes para ter melhor resultados em vendas.
31 GESTÃO DE COBRANÇA 4 8 NÃO CORRA RISCOS NO AMBIENTE VIRTUAL 3 Confira as dicas de segurança da advogada Patrícia Peck, conselheira titular do CNPD, Conselho Nacional de Proteção de Dados: • Proteja sempre sua identidade digital, com senha e login intransferíveis; • Em caso de reuniões virtuais, cuidado para encerrar a sessão quando houver o uso de webcam. Evite situações constrangedoras; • Bloqueie a tela do computador sempre que sair dele; • Busque um ambiente mais sigiloso e discreto para assuntos profissionais, especialmente quando tratar de dados pessoais e bancários; • Evite muitas aplicações abertas simultâneas, pois, em caso de vulnerabilidade ou contaminação, acaba havendo a captura de todas as telas; • Encerre a máquina ao fim do expediente, sem deixar a caixa de e-mails aberta e sem logins conectados. Especialistas no assunto apontam como uma medida essencial na área de cobranças a gestão de dados eficiente e bem controlada, começando pela correspondência: nenhum cliente gosta de ser cobrado por uma dívida que já foi saldada. Algumas dicas importantes para essa gestão: • Centralize os dados do cliente; para tanto, é fundamental manter a base de dados atualizada; • Avalie qual o canal mais assertivo para realizar a cobrança (email, whatsapp, SMS, correio etc.); • Desenvolva mensagens personalizadas; respeite o cliente e os motivos que o levaram a não saldar o pagamento na data correta.
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